產(chǎn)業(yè)園招商運營不等同于一般企業(yè)運作，它需要對系統(tǒng)資源進行充分地梳理和整合，需要兼顧經(jīng)濟效益與社會效益，需要兼顧政府利益、入園企業(yè)效益與運營商利益。產(chǎn)業(yè)招商需要找到一種平衡，切忌顧此失彼，缺乏系統(tǒng)思考。
首先，應切實處理好以下三大關系：
正確處理“招大引強”
作為園區(qū)運營商，招商引資要充分尊重市場規(guī)律和行業(yè)特性，在企業(yè)的快速聚集與招大引強上不能厚此薄彼。不同行業(yè)，其特性不盡相同，招商手段也略有區(qū)別。有的行業(yè)整合難度高，或者對運營商的整合能力要求較高；有的行業(yè)本身大企業(yè)不多，中小企業(yè)居多，整合方式差異較大。從實際看，我們既要關注大企業(yè)的帶動作用，也要在聚集一定數(shù)量中小企業(yè)的基礎上營造良好產(chǎn)業(yè)環(huán)境以吸引大企業(yè)，最終形成大企業(yè)帶動中小企業(yè)共同發(fā)展的良好局面。
產(chǎn)業(yè)快速聚集的發(fā)展壯大還需要完善的配套，在招商引資中我們要充分考慮產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，既要引進生產(chǎn)型企業(yè)，也要注重引進與產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的生產(chǎn)服務性企業(yè)、與企業(yè)職工生活相關聯(lián)的生活服務性企業(yè)。
在招商過程中，地方政府一般要求園區(qū)引進大企業(yè)或品牌企業(yè)。但大企業(yè)招商難度大、周期長，且可能存在客大欺店的情況，談判周期長，交易中基本無利潤，甚至經(jīng)常出現(xiàn)跨過運營商直接對接政府領導，從而造成園區(qū)對企業(yè)入駐難掌控的局面。但大企業(yè)確實影響力大，帶動效應好，稅收貢獻高，也容易獲得政府的多項支持。所以，在招商中，大企業(yè)主要是造勢聚人氣，樹品牌，中小企業(yè)才是很多產(chǎn)業(yè)運營商重點整合的部分。
傳統(tǒng)招商與新型招商模式相結合
一般的招商模式就是提供土地，讓企業(yè)入駐投資建廠、生產(chǎn)。這種招商模式，較單一又簡單，但作為園區(qū)運營商要面對很多土地上的政策壁壘，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。
另外，就是銷售或租賃標準化廠房，是目前專業(yè)園區(qū)的通行做法，這種發(fā)展模式大大提高了土地利用率，得到了市場的認可。標準化廠房的容積率高，推進快，手續(xù)簡。標準化廠房建設還可為當?shù)刎斦暙I房屋交易稅費，而傳統(tǒng)招商模式則沒有這一項收入。標準化廠房大大提高了土地收益，徹底改變了開發(fā)區(qū)招商引資、土地拆遷成本與土地收益嚴重倒置的情況。
隨著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的不斷成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。針對有項目但缺錢的企業(yè)，運營商也可采取入股投資的形式吸引企業(yè)入駐；針對有錢而沒項目的企業(yè)，運營商也可提供項目合作的形式；針對錢不充足的企業(yè)，運營商也可提供設備、廠房等固定資產(chǎn)入股合作模式。總之，不管招商模式怎么變化，產(chǎn)業(yè)園區(qū)最終目的就是吸引企業(yè)入駐，為企業(yè)入駐提供盡可能的方便，迅速讓產(chǎn)業(yè)聚集，形成氣勢。
突出重點，分類招商
作為產(chǎn)業(yè)鏈招商，客戶細分是企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的來源。目前，越來越多產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員奔走在沿海各城市，參與一場又一場、各式各樣的招商會，卻屢不見其效。所以，產(chǎn)業(yè)園招商一定要客戶細分，針對不同客戶提供差異化的解決方案，做到“看菜吃飯”。
要充分對客戶進行細分，實現(xiàn)招商先易后難，不可遍地開花，平均用力。可按照產(chǎn)業(yè)鏈客戶細分、客戶規(guī)模細分、客戶區(qū)域細分、客戶需求細分。通過細分確定細分客戶的招商策略。對產(chǎn)業(yè)鏈條客戶細分，對產(chǎn)業(yè)鏈依賴不大的企業(yè)先引進；對客戶規(guī)模進行細分，談判短、周期短、手續(xù)簡的先引進；對客戶區(qū)域進行細分，對轉移意向強烈的區(qū)域進行重點發(fā)力；對客戶需求細分，對需求容易解決的客戶，先引進。通過客戶細分，做到重點突出，分類招商，從而漸進成勢，為后續(xù)發(fā)力提供支撐。
END
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